Dynaaminen paketointi on yksi matkailun verkkokauppatoiminnan suurimmista haasteista. Samalla se kuitenkin tarjoaa myös yhden suurimmista mahdollisuuksista kehittää matkailua. Dynaamisella paketoinnilla tarkoitetaan siis sitä, että asiakas voi tehdä yhdellä varauksella laajemman matkavarauksen. Jotta monien eri tarjontalähteiden dynaaminen paketointi olisi onnistunutta, tulisi asiakkaan kokea kaikkien lähteiden olevan kuitenkin yhtä ja samaa. (Palo-Oja 2009.)
Selailin ennen tämän blogitekstin kirjoittamista myös muita dynaamiseen matkailuun liittyviä blogeja (mm. http://matkailumarkkinointi.blogspot.com/2008/09/dynaaminen-paketointi.html, http://tommillaonasiaa.wordpress.com/tag/dynaaminen-paletointi/), ja kaikissa kävi melko selkeästi ilmi, että Suomessa dynaaminen paketointi on edelleen melko alkeellista. Yritin löytää Suomesta sellaista palvelua, josta voisin ostaa koko loman alusta loppuun asti, mutta aika heikolta vaikutti - tähän päivään mennessä en ole onnistunut löytämään yhtään sivua, josta voisi varata kaikki matkan osat kerralla. Monessa paikassa pystyy varaamaan lennot ja hotellin, ehkä jopa varaamaan auton matkan ajaksi. Mutta se, että matkaan pystyisi varaamaan samalla erilaisia oheispalveluita, esimerkiksi Lapissa husky-ajaeluita, moottorikelkkasafareita yms. reissuja, jotka kuuluvat usein oleellisesti Lapin lomaan, tuntui olevan vaikeaa, lähes jopa mahdotonta. Esimerkiksi Levin sivuilla ehdin jo hetken iloita siitä, että täällä voi varata myös lisäpalveluita samassa järjestelmässä. Innostukseni oli kuitenkin ennenaikaista, sillä vaikka hotelin ja lennon pääsikin varaamaan samanaikaisesti, tarkoitettiin tässä lisäpalveluilla liinavaatteita ja siivousta (http://varaamo.levi.fi/intres/levi/pac/addons.aspx). Pelkillä liinavaatteilla en henkilökohtaisesti koe saavani juurikaan lisäarvoa, jos joudun varaamaan rinneliput, moottorikelkkailut yms. toisesta paikasta ja maksamaan monta eri laskua, sen sijaan, että saisin kaikki yhdestä paikasta yhdellä kertaa ja yhdelle laskulle.
Monilla kohteilla on kyllä nettisivuillaan hyvät yhteystiedot, ja saman alan yrittäjät on koottu yhden sivun alle (esim. http://www.saariselka.fi/index.php?id=6_55_74&la=fi) , mutta silti monen eri tuotteen ostaminen on tehty mielestäni turhan vaikeaksi. Jos asiakkaan tulee itse verrata eri ohjelmapalveluiden tarjoajien palveluita, ja lähettää mahdollisesti jopa tarjouspyyntöjä yriryksille, ei se mielestäni ole sen enempää dynaamista paketointia kuin parasta mahdollista palveluakaan. Siinä kyllä tuodaan asiakkaalle esille monia eri mahdollisuuksia, joista matkan sisällön voi koota, mutta asiakas tuskin kokee saavansa siitä niin suurta hyötyä, kuin jos dynaamista paketointia olisi todella mietitty yritysten keskuudessa. Matkatoimistot toki voivat koota asiakkaalle hänen toivomansa ohjelmat yhdellä hinnalla, mutta kuinka asiakas itse pystyisi samaan?
Käytettäessä dynaamista paketointia tulisi asiakkaan saada hyötyä siitä, että hän saa yhdestä järjestelmästä tehtyä koko varauksen. Suurin hyöty lienee hinta, joka tällä tapaa varattuna voisi olla alhaisempi, kuin yksittäisistä osista koottu matka. Asiakkaan kannalta tämä tietenkin on vain positiivinen asia - kukapa haluaisi maksaa enemmän kuin on tarve? Sen sijaan palveluiden tarjoajille tällainen dynaaminen paketointi voi olla hankalaa. Jos asiakkaalle tarjotaan kokonaista pakettia halvemmalla kuin yksittäisiä osia, niin kuinka palveluiden tarjoajat voisivat saada tasapuolisen hyvityksen asiakkaan saamasta edusta? Tämä lieneekin yksi syy, miksi dynaamista paketointia ei ole vielä otettu täysvaltaisesti käyttöön.
Jos tällainen dynaaminen paketointi jossain kohteessa otettaisiin jossain kohteessa käytäntöön, niin herää kysymys, kärsisivätkö asiasta sitten sellaiset asiakkaat, jotka eivät oikeasti tarvitse kaikkia lisäpalveluita? Joutuvatko he ikään kuin lisäpalveluiden ostajien maksumiehiksi? Nousevastko yksittäisten palveluiden hinnat, ts. tuleeko yksittäisten palveluiden hintoihin ilmaa, jotta dynaamisesti paketoidun palvelun ostajat saisivat pakettinsa halvemmalla verrattuna siihen, että he kokoaisivat matkan itse eri osista?
Mutta kuten tämän kirjoituksen alussa on jo todettu, voi dynaaminen paketointi olla yksi suurimmista mahdollisuuksista matkailun lisäämiselle. Oikein tehtynä se tarjoaa mahdollisuuden lisämyyntiin, ja yrityksen kasvulle on silloin vain taivas rajana. Suurimmat esteet dynaamiselle paketoinnille lienevät kuitenkin rahoitus, osaamattomuus ja haluttomuus edistää samalla myös muiden yritysten kasvua. Yritysten tulisikinm nähdä yhteistyö kaikkia osapuolia hyödyttävänä voimavarana, joka ei ole itseltä pois. Toivottvasti tulevaisuudessa dynaaminen paketointi hyödyttää selvästi sekä asiakkaita että palveluiden tarjoajia, sillä sehän se alkuperäinen idea on ollut.
[Teksti pohjautuu Outi-Maaria Palo-Ojan nettiluentoihin (2009) sekä Sirkku Laineen opinnäytetyöhön (2009) http://anjovisio.net/opinnayte_sirkkulaine.pdf ]
Tilaa:
Lähetä kommentteja (Atom)
Uskon että dynaaminen paketointi tulee lisääntymään varsinkin paikoilla missä on loppujen lopuksi vähän tarjottavaa kuten Suomen Lapissa ja maaseudulla. Eli kyse on muutamasta ohjelmasta (hyskyajelu, lapinkaste jne) joilla on vakiintuneet toimijat hotellien yhteystahoina ja veikkaan että ne tulevat olemaan mukana paketissa.
VastaaPoistaOngelman muodostaa juuri se, että on paljon muitakin alihankkijoita kuin ne suurimmat jotka ovat isojen hotellien yt-kumppaneita. Käy esim. www.ruka.fi -sivuilla ja selaa palveluntuottajia. Mutta perinteinen luuriin tarttuminen vähenee joten uskon että dynaaminen markkinointi lisääntyy.
Olen juuri selannut pari päivää Wienin matkaani varten ko kaupungin sivuja eikä sieltä kyllä mitään dynaamista paketointia löydy. Emme varmaan anna heikon itsetuntomme lannistaa meitä ugreja taas kerran itsesyytöksiin.
Olin juuri Cancunissa jossa mm. vuokrasin auton ja tein omatoimiretkiä. Oli selvää, että suomalaisen matkaoppaan neuvot alkupäivinä tässä vieraasa maassa olivat kullanarvoisia ja välttämättömiä. Jos olisin netistä etukäten varannut retkiä ja autoja yms., olisin tehnyt virheostoja. Vaikka sama tieto olisi löytynyt keskustelupalstoilta noin parin tunnin pläräämisellä, sain saman 15 min rupattelulla oppaan kanssa ja on muistettava, että vuorovaikutus ja elävän ihmisen elekieli on myös tärkeää homo sapiensille joka on sosiaalinen eläin.
Olen samaa mieltä siinä, että ihan oikea vuorovaikutus ihan oikean ihmisen kanssa antaa usein paljon helpommin ja nopeammin tarvittavan tiedon, kuin mitä esim. juurikin netin selailulla on mahdollista.
VastaaPoistaTuosta sinun Cancunin reissusta tulikin mieleen, että dynaamista paketointia toivoisin itse ainakin silloin, kun kohde on jo entuudestaan tuttu. Kun on jo aiempaa kokemusta kohteesta, uskaltaa sitten helpommin varata kerralla kaikki, ja luottaa siihen, ettei tule ikäviä yllätyksiä.
Jotta dynaaminen paketointi hyödyttäisi tulevaisuudessa kaikkia mahdollisimman hyvin, tulisikin matkakohteiden mielestäni panostaa asiakkaiden kohdelojaalisuuteen - saada heidät palaamaan aina vain uudelleen samaan, juuri heidän, kohteeseen. Näillä vakiasiakkaille olisikin sitten helpompi mainostaa tätä dynaamista paketointia, ja uskoisinkin, että he myös käyttäisivät tämän tilaisuuden hyväkseen. Jos he kuitenkin aikovat mennä tiettyyn kohteeseen ja tehdä tiettyjä asioista, niin miksipä ei tekisi varausta helpommalla ja halvemmalla?
On totta, että Suomesta ei löydy sivustoa, jolta saisi varattua kaiken tarvittavan lomaa varten, mutta epäilen näin olevan muuallakaan maailmassa. Koska matkaajia on joka lähtöön, on myös mielihaluja erilaisten aktiviteettien suhteen, ja näin ollen olisikin keneltäkään mahdotonta koostaa sivua, jolta löytäisi aivan 100-prosenttisesti kaiken, mitä kaupungilla tai kunnalla on tarjota. Yksittäisen kohteen suhteen tämä voisi olla helpompaa, mutta vaatisi silti äärimmäisen paljon työtä ja päivittämistä. Vaikka asiakkaasta lomakohteessa olevat palvelut olisivat kaikki samaa yritystä, näin hyvin harvoin on, kuten ei varmastikaan Levinkään ollessa kyseessä. Paikan päällä eri yritysten yhteistyö näkyy parhaimmassa tapauksessa saumattomana palveluna ja työskentelynä, mutta juurin tällaisessa internetistä varaamisessa tulee totuus esiin siinä mielessä, että kaikilla on omat käytäntönsä ja suurimman osan asioista joutuu tekemään erillään toisistaan. Puhut Annika blogissasi lisäarvosta, jota asiakas varmasti saisi asioiden yksinkertaistamisesta, mutta kenties yritykset eivät kuitenkaan näe menettävänsä mitään nykyisellä järjestelyllä. Monet matkailijat kun varmasti myös päättävät vasta kohteessa mitä tekevät, ja kuten Annika ja Leenakin mainitsivat, kontakti oikeisiin ihmisiin ei kuitenkaan tunnu korvaantuvan internetilläkään.
VastaaPoistaAnnikan kirjoituksesta tuli mieleen tuosta, kun sanoit että kohteessa jo kertaalleen käyneille dynaaminen paketointi voisi olla otollinen markkinointikeino. Olen kyllä tästä hieman eri mieltä, sillä ainakin oman kokemukseni mukaan kertaalleen kohteessa käyneet ovat jo melkein kuin paikallisia ja liikkuvat mielellään omin päin, impulsiivisemmin, kun nurkat ovat jo tutut. Tietenkin tässä kohdin kustannukset painaisivat jossakin määrin, olettaen tosiaan, että dynaamisen paketoinnin kautta matkailusta voisi tehdä edullisempaa.
Hyviä pointteja. Mutta hainkin sillä "vanhojen asiakkaiden dynaamisella paketoinnilla" juuri sitä, että jos hinta sillä tapaa tulisi alaspäin, niin se saattaisi olla hyvinkin kannattavaa kaikille osapuolille.
VastaaPoistaItse ainakin varaisin lennot, kuljetukset, majoituksen, hissiliput, keikkaliput yms. kerralla - olen sen verran mukavuudenhaluinen, etten halua turhia jonotella enää kohteessa.
Useissa tapauksissa dynaamisen paketoinnin järjestelmä ei liene "oikea dynaamisen paketoinnin järjestelmä" vaan jonkinlainen rinnakkaisten kapasiteettitietojen vertailu- ja suosittelujärjestelmä.
VastaaPoistaHotellimajoitus tai esimerkiksi kuljetuspalvelut ovat helppoja tapauksia dynaamiseen paketointiin, koska niitä on kiinteä määrä: hotellissa on X määrä 2-hengen huoneita ja junassa on Y määrä istumapaikkoja. Enempää ei mahdu, vaikka mitä tehtäisiin.
Toisin on ohjelmpalveluyrittäjällä. Kalastusyrittäjä ostaa lisää onkia ja kumisaappaita, jos on tulossa iso ryhmä kalastamaan. Joskus taas safarin järjestämiseen vaaditaan vähintään kolme osallistujaa, mutta ihan yhtä hyvin yrittäjä voi lähteä hiljaisempana kautena liikkeelle kahdenkin maksavan asiakkaan kanssa.
Miten tällaiset muuttuvat tiedot syötettäisiin järjestelmään ja miten asiakkaalle voitaisiin suositella kokonaista matkapakettia joustavasti?
Silloin kun palveluntarjoajalla on joustava sopimusmalli yritysten kanssa, ja kapasiteetti on riittävän suuri, dynaaminen paketointi helpottuu. Alihankkijat tosin olettavat myös korkean käyttöasteen ennen kuin sitoutuvat dynaamiseen paketointiin. Ehkä Suomessa yritykset ovat liian pieniä hankkimaan kallista dynaamisen paketoinnin ohjelmistoa puhumattakaan siitä, että voisivat neuvotella riittävän joustavat ja luotettavat yhteistyösuhteet alihankkijoiden kanssa.
Selvittelimme viime vuonna, missä hintaluokassa dynaamisen paketoinnin ohjelmistot liikkuvat, ja tulos oli aika musertava kotimaisen matkailupalveluntarjoajan näkökulmasta. Summa ei pysähtynyt 100 000 euroon.
Suurin haaste ohjelmistohankinnassa lienee kuitenkin se, että yritys itse ei tiedä, mitä tarvitsee, eikä ainakaan osaa selittää tarpeitaan kansainvälisen toimijan kanssa.
Kotimaisista toimijoista ainakin http://www.readytogo.fi/ (RTG) on pyrkinyt kehittämään dynaamista paketointia myös ohjelmapalvelujen suuntaan. Tällä hetkellä palvelusta on saatavilla esimerkiksi muutama erilainen retki Ruka-Kuusamo alueella. Retkien henkilömäärä on kiinteä, samoin päivät, jolloin retkiä järjestetään. Hinnoittelustrategiaan en osaa ottaa kantaa, mutta ehkä joku teistä tietää, tuleeko matka (lennot, majoitus, ohjelmapalvelu) halvemmaksi RTG:n kautta kuin erikseen ostettuna.
Toisaalta moni kokee, että matka alkaa jo siitä, että surffaa netissä ja selailee esitteitä hankkiessaan tietoa erilaisista mahdollisuuksista. Dynaamisessa paketoinnissa myydään aika usein bulkkia, ja aina on olemassa niitä, jotka haluavat jotain ainutlaatuista.
En tiedä voiko tätä niinkään kutsua dynaamiseksi paketoinniksi, sillä kyseessä on vain yhden päivän matka, mutta Ukkohallan yrittäjät ovat selvästi löytäneet oikean kilpailuvaltin pohjoisen hiihtokeskuksia vastaan.(http://www.ukkohalla.fi/) He tarjoavat bussikuljetusta ja hiihtolippua vain 25 euron hintaan joka lauantai, kun tähän aikaan paikan päällä hiihtolipun hinta olisi 28 euroa.
VastaaPoistaVastaavan ski-bussin hinta esimerkiksi syötteillä on 44 euroa. (http://www.skibus.fi/) Useat ystäväni ovat olleet kiinnostuneita lähtemään Ukkohallaan, vaikka eivät välttämättä ole paikasta aiemmin kuulleetkaan. Juttelin lisäksi yhden ystäväni kanssa, joka oli ollut kyseisellä reissulla, ja oli erittäin tyytyväinen matkaan. Hän sanoi että rinteet olivat paremmassa kunnossa kuin syötteillä, eikä jonoa ollut juurikaan. Hänen mukaansa paikan päällä ei ollut juuri muita kuin kyseisen kuljetuksen matkustajat. Ilmeisesti busseja on kuitenkin ollut useampia, koska kuljetus on ollut niin suosittu.
Tällainen paketti on siis selvästi ollut hyvin kannattava Ukkohallalle, sillä se on tänä lauantaina aloittanut vastaavan kuljetuksen myös Kajaanista. Tällainen kohde, jolla ei välttämättä ole kovin suuri kävijämäärä hyötyy varmasti siitä, että se neuvottelee bussifirman kanssa sopivat hinnat yhteispakettiin. Vaikka hintaa joudutaan laskemaan, saadaan volyymin kasvulla varmasti voittoa toiminnasta. Tässä tilanteessa yritysten yhteistyö ja oikeanlainen paketointi ja hinnoittelu on siis ollut todellakin kannattavaa.
Varmaankin kaikkein lähimpänä dynaamista paketointia edustaa CodeGem Oy:n Travius toiminnanohjausjärjestelmä, joka on julkaissut myös verkkokaupan esittelyversion, jotta Traviusta käyttävät yritykset saavat esittää toivomuksiaa toimintoihin.
VastaaPoistaHinnoittelukin on tehty sellaiseksi, että sen voi ottaa käyttöön pienemmätkin palveluntuottajat, kuten husky- tai poroyritykset. Kaikki perustuu verkostoitumiseen, jolloin hinta jakautuu kaikkien toimijoiden kesken maksukyvyn mukaan.
CodeGem on ymmärtänyt niin, että dynaaminen paketointi todellakin tarkoittaa sitä, että asiakas voi vapaasti valita tarjolla olevat tuotteet, eikä tiettyjen tuotteiden valintaa ole sidottu lentoihin tai majoitukseen.
Lentojen saamista pakettiin ei ole pidetty primäärinä tavoitteena, koska suurin osa matkaajista ei käytä lentoja tai haluaa hakea ne erikseen, mutta kehitys varmaankin menee siihen suuntaan.
Verkkokauppa on vain jäävuoren huippu Traviuksen ominaisuuksista, koska se on suunniteltu toiminnanohjaukseen, missä tilausten informaatio levittäytyy parhaimmillaan palveluntuottajaverkostoon täysin automaattisesti ja reaaliaikaisesti.
Kannattaa käydä tutustumassa osoitteessa www.codegem.fi
Laivaristeilyjä varatessani olen usein törmännyt dynaamiseen paketointiin. Ensinnäkin aina, kun olen lähtenyt risteilylle ja varannut itse matkat, olen tehnyt sen online-varausjärjestelmän kautta. Joskus olen varannut pelkät reittimatkat, joskus risteilyn ja toisinaan liittänyt niihin myös ruokailun. Mielestäni on ollut kätevää, kun heti laivaan astuttua voi vain kävellä maksetut ruokakupongit kourassa buffetiin, eikä tarvitse jäädä jonon jatkoksi miettimään, onkohan siellä edes tilaa enää.
VastaaPoistaItse en tämän enempää kaipaa lisäpalveluja laivareissullani, mutta niitä olisi kuitenkin tarjolla. Esimerkiksi Siljan (www.tallinksilja.com) kautta pystyy varaamaan edellämainitsemieni asioiden lisäksi autopaikan laivaan, jatkokuljetukset kohteessa, hotelliyöpymiset kohteessa sekä joitakin lisäpalveluita kuten pääsylippuja nähtävyyksiin tai vaikka kiertoajelun.
Testasin varausta niin Tulholmaan kuin Tallinnaankin suunatutuvilla reiteillä ja Tallinnan kylpylähotelleihin pystyi järjestelmän kautta varaamaan jopa tiettyjä hemmotteluhoitoja.
Uskoisin tällaisen järjestelmän tuovan TallinkSiljalle lisämyyntiä, sillä kynnys erilaisten lisäpalvelujen ostamiselle muutamalla napinpainalluksella yhdestä paikasta netin kautta, on paljon matalampi kuin tehdä se paikanpäällä mahdollisesti jopa vieraalla kielellä.
Muun muassa omat vanhempani arvostavat tällaista Siljan nettikaupan kaltaista palvelua, josta he voivat varata käytännössä koko matkan samasta paikasta. Vähän matkustelleina ja vieraita paikkoja jännittävinä heille on tärkeää tietää jo ennen matkalle lähtöä, että kaikki matkan perusasiat ovat kunnossa ja siten yllättävät tilanteet minimoitu.